20種絕對成交技巧(下)
第十一招 協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉。
此時,銷售員就要改變策略。暫時不談訂單的問題,轉而熱情地協助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。
第十二招 對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。
銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下, 必定正面該買的理由多於不該賣的理由。這麼一來,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
第十三招 小點成交法
先買一點試用，客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可以建議客戶少買一些試用。
只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
第十四招 欲擒故縱法
有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。
這時你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
第十五招 拜師學藝法
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷,而是請教他自已在銷售中存在的問題。
“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我哪裡做得不好讓我可以改進？”接看，客戶提出不滿意的地方。
你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？ ”你誠懇地道欺，繼讀說明，解除客戶的疑慮,最後當然再度提出成交。
當你道歉時一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
第十六招 批准成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。
假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：”那麼，請你在這裡批准，,我們就可以馬上開作業”，“批准”一詞勝過“簽名”
這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。
第十七招 訂單成交法
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料。
假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了
如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:
“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
例如：“王先生，送貨日期沒有問題其他條件也不錯，且我們也解決了付款的問題，既然這樣可不可以把您的大名填在這份文件上?”
第十八招 寵物成交法
經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。
聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上，你再也捨不得放下，這就是寵物成交法。
很多企業都在使用這種成交法，比如：
試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜誌；把影印機送到你的辦公室試用兩天。
第十九招 特殊待遇法
實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇
例如他個人獨享的最低價格。
你可以說：“王先生,您是我們的大客戶，這樣吧，根據你的需求，我們可以為你量身定做，所以我們可以…”
第二十招 講故事成交法
大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題
你就可以對他說：”先生,我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。
去年有一位元王先生,情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼…強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受!
