20種絕對成交技巧(上)
第一招 直接要求法
銷售人員得客戶的購買信號後，直接提出交易,使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵要得到客戶明確的購買訊號
例如:“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”
當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應。
切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣！
第二招 二選一法
為客戶提供兩種解決問題的方案，然而無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答”要A還是要B”的問題。
例如 : “您是喜歡白色的還是紅色的？ ”“您是今天簽單還是明天再簽？ ”“您是刷卡還是現金?”
注意：在引導客戶成交時，不提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從！
第三招 總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，再把客戶關心的事項排序，然後把產品的持點與客戶的關心點密切地結合起來。
總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。
第四招 優惠成交法
這個招術又可稱讓步成交法，是指銷售人員透過提供優惠的條件使客戶立刻購買的一種方法。
在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般
(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線
(3)表現出自己的權力有限
需要向上面請示：“對不起,在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉, “不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠，但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。
”這祥客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠.他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。 ”
第五招 優惠成交法
在客戶提出要求之前.銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做
如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業績的人使用的，我相信您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”
第六招 激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。
有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾， 他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。
這時，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。
她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾經看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走.經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他.
第七招 從眾成交法
客戶在買產品時，都不願意冒險嘗試，凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用，對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。
銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”
客戶看了看微波爐。
銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
第八招 惜失成交法
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
1. 限量：主要類似於“購買數量有限，欲購從速”。
2. 限時間：主要是指定時間內享有優惠。
3. 限服務：主要是在指定的數量內會享有更好的艱務。
4. 限價格：主要是針對於要漲價的商品。
第九招 因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。
有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果.通過這種強化“壞結果”的壓力，剌激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可樣說:
“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”
這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。
在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇, —種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示看很大的風險(如果他不作出購買決定的話)
第十招 步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。
他們會說：“我再考慮考慮。”或是 ”我再想想。”或是“我們商量商量。”或是“過幾天再說吧。
”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們：”買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚，您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。
此時.你再緊逼一句: “我只是出奇。想瞭解一下你要考慮的是什麼，是我公司的倍譽度嗎？ ”
對方會說:“哦，你的公司不錯。”
你問他：“那是我的人品不行？”他說：”哦.不，怎麼會呢？”你用層層逼近的技巧。
不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事。
