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20種絕對成交技巧(上)

第一招 直接要求法

銷售人員得客戶的購買信號後,直接提出交易,使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵要得到客戶明確的購買訊號
例如:“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”

當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應。
切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣!

第二招 二選一法

為客戶提供兩種解決問題的方案,然而無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答”要A還是要B”的問題。
例如 : “您是喜歡白色的還是紅色的? ”“您是今天簽單還是明天再簽? ”“您是刷卡還是現金?”

注意:在引導客戶成交時,不提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從!

第三招 總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,再把客戶關心的事項排序,然後把產品的持點與客戶的關心點密切地結合起來。

總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

第四招 優惠成交法

這個招術又可稱讓步成交法,是指銷售人員透過提供優惠的條件使客戶立刻購買的一種方法
在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

需要向上面請示:“對不起,在我的處理許可權內,我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉, “不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠,但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。
  ”這祥客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠.他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。  ”

第五招 優惠成交法

在客戶提出要求之前.銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做
如:“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業績的人使用的,我相信您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

第六招 激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。

有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾, 他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。
這時,在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。
她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾經看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走.經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他.

第七招 從眾成交法

客戶在買產品時,都不願意冒險嘗試,凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用,對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡

一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。
銷隹人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。”
客戶看了看微波爐。
銷售員說:“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

第八招 惜失成交法

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做:

第九招 因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。
有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果.通過這種強化“壞結果”的壓力,剌激和迫使客戶成交

如果你銷售保健品,你可樣說:
“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”

這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。
在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇, —種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示看很大的風險(如果他不作出購買決定的話)

第十招 步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。
他們會說:“我再考慮考慮。”或是 ”我再想想。”或是“我們商量商量。”或是“過幾天再說吧。
”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:”買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚,您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時.你再緊逼一句: “我只是出奇。想瞭解一下你要考慮的是什麼,是我公司的倍譽度嗎? ”
對方會說:“哦,你的公司不錯。” 
你問他:“那是我的人品不行?”他說:”哦.不,怎麼會呢?”你用層層逼近的技巧。
不斷發問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事


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