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領導者必學問話術

善用NLP溝通術深入質詢,讓你問出事情本身的問題,而不是問出一大堆的藉口,驅動下屬的「 有效質詢 」

只要以 NLP 溝通術深入質詢,確實可以發現當事人本身的 「 扭曲 」
不過發現扭曲不一定會使人往下一個步驟邁進,身為一名領導者你必須了解這一點。

舉例來說,有些上司常常問:「 為什麼你拿不到這個契約 ? 」「 為什麼業績總是無法提升 ? 」 反覆追究原因
然而,這只會導致下屬不斷地找新的藉口來解釋自己為什麼 「 做不到 」 根本無法進步。

NLP為了促使對方得到某些結果與訊息,並想像自己的行動,會進行「 有效質詢 ( Effec – tiveness Question,EO ) 」,使用 「 EO 」 之際,必須小心謹慎地提出 「 為什麼 ? 」 的質詢。
有一些例外的情形,例如,當你詢問對方成功的要素時,可以問對方:「 你認為你為什麼會成功 ? 」 這種質詢還挺有效果的,除了詢問 「 為什麼 ? 」 之外,還有以下 「 5W2H 」 的質詢。

有效地使用這些問題來提問之後,可以使對方的目標與成果更為明確。這就是領導者必須懂得使用的 「 有效質詢 」

用 「 歸類 ( 團塊 ) 」 改變目標 !

所謂的 「 歸類 」, 原本是指將事物分成不同團塊或類別,而在質詢時運用 「 歸類 」,可以有意識地將答案的領域隨意擴大或縮小。
詢問上述的 「 5W2H 」,是一種 「 向下歸類 」,可以使行動的最小單位具體化

例如,詢問對方:「 這個月你打算要用什麼樣的方式,做出多少業績 ? 」
可能可以得到「 舊客戶佔六成占六成。新客戶佔四成,一共五千萬元 」 這樣的答案 。

「 向上歸類 」

隨著具體地深入挖掘,幫助對方找到這件事的目的與企圖,往更高層次的目標類別移動,並激發想要達成的動機,也就是「 向上歸類 」。
「 當業績以這個比例提升時,你的業績 、 工作情況將會發生什麼變化 ? 」「 我將會投入開發新客戶的工作,樂於與新的顧客見面,而且可以採取積極的行動 . 所以業績應該可以再上看三成 ! 」

身為一位上司,最重要的是使目標的「 類別 、 團塊 」更為具體,使下屬想像自己可以立即行動,明確地 「 向下歸類 」
然後,激發下屬本身的想像力,利用 「 向上歸類 」 的質詢,製造機會讓對方說出 、 描繪出 「 想要變成的未來形象 」 。

文章整理者:黃柏睿Robert
以上文章摘至:圖解NLP深層溝通(職場專用)


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