一次，在胡志明市的Saigon Market賣衣服的攤位。
我看到了一件很好看的衣服，覺得穿上去應該相當的適合我，這天已經幾近關門了，本以為在這個時候跟店員可以談到好價格，沒想到店員臉一副「失去你這個顧客也無所謂」的表情，堅持原價600越南盾。於是，我發現已無談判的籌碼，摸摸鼻子離開。

當下覺得超無言的，照正常來說，在越南的市集除非賣食物，基本上東西都能殺到半價。
回到旁邊的座位上，看到有另外一個店員把攤位門鎖上，馬上知道剛剛拒絕我的店員可能是無法決定最後價格的人。

隔天結束完當地行程後，腦中又想起那件沒有成交的衣服，心中覺得可惜，於是繞回到攤位，讓我驚喜的是，這天的店員換了，而且比昨天的店員年輕，更能確定這次我能夠談到我想要的價格。
於是，我走過去，看到他身上的名牌，上面寫著他的名字，我不斷重複念他的名字確認發音，讓對方覺得我對他有興趣。於是，對我開始有了好感。這就是親和感建立—引發興趣。

再來，我觀察到他嘴巴有塗口紅，他也看到了，就很大方的說他是同志。我再次用了另一招—讚美，用欣賞的表情回應他。 才用了這兩招，這位可愛的店員已融化心防，直接問我要多少折扣。後來，我談到了最低價格，心滿意足的拿走衣服離開。

1. 買東西跟談生意一樣，要找到對的人，一發現不對，馬上放棄離開
2. 引發興趣，讓對方覺得被重視
3. 讚美對方的優點，讓對方感到被認同

作者：游振昌
●專案管理顧問有限公司 執行長
●中華國際專案經理人協會 理事長 
●Project Club 發起人暨資深顧問